大手通信企業KDDIのオーストラリア進出の歴史は、前身のKDDが1974年に駐在員事務所をシドニーに開設して以来30年以上になる。技術革新と価格競争が加速する通信業界で、激しい波を乗り越えていく戦略とは何か ? 現地法人の小田幸也社長に話を聞いた。


　日本とオーストラリアの相互の通信自由化を受けてKDDオーストラリアとして現地法人化したのが1998年4月。2000年7月には、現地日系インターネット･プロバイダーの東京ネットに資本参加。00年10月のKDDと第二電電（DDI）、日本移動体通信（IDO）の3社合併に伴い、同年11月には現地法人も現在の社名に変更した。
　現地法人の設立以来、サービスのメニューを拡大してきた。現在では、�々餾歙賤儔鸚�サービスや国際フレーム･リレー･サービス、IP-VPNサービスなどからなる「ネットワーク･インテグレーション･サービス」、�⊆卞皀優奪肇錙璽�（LAN）から国際間のネットワークまで顧客の要望に応じたネットワーク･システムのコンサルティング、機器販売、管理･保守を行う「システム･インテグレーション･サービス」、��「東京ネット」のブランドによる個人･企業向けのインターネット･サービス、�す馥�･国際電話サービス――の4つが事業の柱。このうち売上ベースで「企業向けが8〜9割、個人向けが1〜2割」（小田社長）。シドニー北部チャッツウッドにオフィスを置き、年間売上が約500万ドル。14人の従業員のうち小田社長を含む3人が日本のKDDIからの出向社員となっている。
　 「オーストラリア進出の当初の目的は、進出日本企業の通信需要への対応。そうした日本企業での海外サポートという基盤の上に、通信自由化によって、現地でも通信サービスを提供することで収益を上げていくことが可能になった」と小田社長は語る。

オーダーメイド型のコンサルティング提供
　同社は企業の要望に応じて、通信サービスとオフィス内LAN構築の両方を提供している。現在、最も力を入れているのは、従来の専用線よりもコストが低い、インターネットによる企業ネットワークの構築。低コストのため、これまで専用線を使用していた顧客がインターネットに切り替えるケースが増えているという。
　ただ、インターネットは機密保持の点で専用ネットワークと比べてリスクが高い。そこで、「ファイアウォール」と呼ばれるインターネットのセキュリティー技術を使った、コストも低く、安全性が高い「インターネットVPN」というサービスが注目されている。これは、価格競争も激しいものの、小田社長はオーストラリアで今後伸びていく商品だと見ている。
　特に、こうしたインターネット通信とシステム･インテグレーションを組み合わせたサービスに重点を置く。インターネットとファイアウォールに基づいたインターネットVPN構築のコンサルティングだ。「価格が低くて、かつ信頼できるサービスをパッケージで提供できる」のが同社の強みだという。
　「インターネットは確かに安くて便利なサービスだが、誰もが簡単に入って来ることができる。企業内ネットワークに何者かが侵入してデータを改ざんしたり、送信中のデータが盗まれたりするトラブルが発生すれば、企業は莫大なコストがかかるばかりか、社会的信用も失う。セキュリティー対策はムダなコストではなく、必要なマネジメント･コスト。結果的にはその方がコストははるかに安いし、なにしろ業務が円滑に回る」
　ただ、コストが安いからといってすべての通信がインターネットに移行していくわけではないと見る。顧客のニーズに応じて、専用ネットワークとインターネットを使い分ける時代だという。専用ネットワークとインターネット、そしてシステム･インテグレーションのサービスを同時に提供できる同社は、「顧客によってどんなネットワークが最適かというオーダーメイド型のコンサルティングを提供することができる」。また、オーストラリアだけではなく、KDDIの世界中のネットワークを生かした「グローバルなネットワーク構築をサポートできる」のも利点となっている。

質の高いサービスを非日系顧客にも
　目下の課題は、システム･インテグレーションのサービスでさらに市場への浸透を図ること、そして、価格競争の激しい電話とインターネットでは、東京ネットの統合メリットを生かし、電話とインターネットのパッケージ･サービスをさらに強化していく必要があるという。
　また、非日系市場の開拓も積極的に進めていく。現時点で、日系顧客の割合（売上ベース）は4分の3で、アジア系を中心とした非日系は4分の1。システム･インテグレーション･サービスを軸に外資系･現地企業に売り込んでいく意向だ。
　「まずは非日系企業の市場に、どれだけビジネス･チャンスを拡大していけるか。日系企業のニーズは多様で要求も厳しいので、通信にかかわる部分は何でも応えられるというサービスと技術、体制を構築してきた。そうした高水準のサービスと競争力の高い価格を、非日系の顧客にも提供できることが最大の強みになる」

世界に広がるKDDIのネットワーク