ヤマハ･モーター･オーストラリアは、ヤマハ発動機株式会社（本社･静岡県磐田市）100％出資の在豪現地法人。主力のモーターサイクルをはじめ、船外機、4輪バギー、ウォーター･ビークル（水上バイク）、ゴルフ･カートなどを輸入･販売している。シドニー西郊ウェザリル･パークにある同社に加藤敏純社長を訪ね、豪州市場でのビジネス戦略について話を聞いた。

加藤敏純社長 1958年三重県出身。81年静岡大学工学部機械工学科卒。総合商社勤務を経て86年ヤマハ発動機入社。産業用ロボット事業を扱う社内ベンチャーである「IM（インテリジェント･マシーナリー）カンパニー」に18年勤務。03年IMカンパニーのバイス･プレジデント兼営業部長。05年2月より現職

1955年創業のヤマハ発動機は、日本を代表する2輪車メーカーだが、ボートや船外機、ヨット、ウォーター･ビークルなどのマリン製品のメーカーとしても世界的にブランド認知度が高い。ゴルフ･カートや4輪バギー、レーシング･カート、4輪車用のスポーツ･タイプの高性能エンジンなども、幅広く手がけている。2006年中間決算（1〜6月）では、全体の売上に占める海外の割合が9割弱と、海外事業の比重が圧倒的に高いのも大きな特徴だ。

豪州市場への進出は、AGバイクと呼ばれる農業用バイクを開発、導入したのがきっかけ。需要と商品の幅が拡大していく中で、輸入代理店を通したビジネスから、直接進出を模索した。83年、NSW州とVIC州の輸入代理店を買収する形で現地法人を設立。その後も、WA州（87年）、QLD州（89年）などの代理店を次々と買収して自前の販売網を構築、2001年にニュージーランドにも子会社を設立した。02年には、完全子会社のヤマハ･モーター･ファイナンス･オーストラリア（YMFA）を設立して金融事業にも進出、ユーザーのファイナンス需要に対応している。

現在、豪州市場で同社が販売する各商品の内訳（05年、金額ベース）は、2輪が最も多く4割弱、船外機が3割弱、4輪バギーが約1割。この3商品で全体の80%強を占める。このほか、ウォーター･ビークルや発電機、ポンプ、カート･エンジン、ゴルフ･カートなども手がけている。

豪州事業の特徴について、加藤社長はこう語る。「世界のほかの市場と比較すると、豪州市場は量的には大きくないが、人口が少ない割には2輪やマリンの売上が非常に大きい。ユーザーの目が肥えているマーケットで勝てるかどうかが、ビジネスのカギを握る」

商品分野別に見ていくと、最大の売上を誇る2輪は現在、豪州国内のトップ･シェアをめぐって「激しいドッグ･レースを展開している」（加藤社長）という。2輪には大きく分けて、オンロードとオフロード、コミューター（スクーター）の3つのタイプがあるが、「豪州はオフロードの比率が高いのが特色。スポーツとしてのオフロード･バイクが人気で、世界的に認められたオフロードの選手も豪州から輩出している」という。

また、主力商品の1つである船外機は、「アウトドアを楽しみやすい環境、親しみやすい気質がある」ことを背景に、豪州国内市場でトップ･シェアを誇る。ヤマハ発動機の船外機の国別の売上を見ても、米国に次いで2位。船外機とウォーター･ビークルを合わせると、ヤマハ･モーター･オーストラリアの売上全体の約3分の1を占めており、この比率もヤマハ発動機のほかの海外法人と比較して非常に高い。売上の推移も好調で、「過去2年は特に伸びている」という。

相乗効果生むファイナンス子会社の成功
加藤社長は「2輪車から船外機、自動車用エンジンに至るまで、小型エンジンの技術を中核として商品を展開している企業。トータルで『YAMAHA』ブランドの知名度が高いことと、自前のファイナンス会社を持っていることが最大の強み」と語る。05年は過去最高の売上を達成、06年もそれをさらに上回る見通しと、業績は順調に推移している。
「1つは長年培ってきたディーラーのネットワークが充実してきたことと、もう1つは02年にスタートしたYMFAが、実質3年目の05年から黒字化したことが大きい。自前のファイナンス会社なので、数字だけではなく、商品を売る上で大きなサポートになるという大きなメリットがある」

YMFAの債権残高は、ディーラー向けが約1億ドル、リテールが約2億5,000万ドル。いくら強い販売網を持っていても、商品の売上は、外的･内的要因によって上下動するが、「ファイナンス事業がある程度の規模になって、しっかり管理して貸し倒れを抑えて、収益構造が確立すれば、多少商品の売れ行きが伸び悩んでも、十分に利益を出すことが可能な体質になる」という。

また、YMFAのリテールの債権2億5,000万ドルを証券化して一般市場で売っていく。これはヤマハ発動機としては世界で初めての試みだという。債権を流動化させて一般市場で資金調達するという仕組みをうまく取り込んだ。

一方、新商品としては、06 年9月から本格的に売り始めたスクーターに力を入れる。豪州のスクーター市場には台湾や中国の2輪メーカーが先に入ってきたが、これに対抗する形で「YAMAHA」ブランドを売り込む。スクーターはまだ販売数が少ないが、年率170〜200%で伸びている。加藤社長も「最初は多少時間かかるだろうが、半年〜1年以内には、スクーター市場でかなりのシェアを取れる」と自信を持って言う。

さて、過去最高の業績に加えて、YMFAの好調、と順風に見える同社だが、課題はある。まずは、アウトドアで使用される商品を扱っているだけに、自然環境に左右されるという点。やはり、農業用が6割を占めるという4輪バギーの市場を中心に、この夏過去最悪と予想されている干ばつの影響が心配される。2つ目は社内的な問題。人事制度改革を通じて、次世代への若返りを図っていく方針だ。

それでは、長期的な成長戦略は何か ? 加藤社長は最後にこう語り、インタビューを締めくくった。
「この国で勝つために必要なのは、高付加価値戦略。1ドルでも安いものを提供するというのではなく、商品だけではなくサービスを含めていかに付加価値を与えることができるか。その中で、ヤマハ発動機にしかない『オンリー･ワン･ブランド』としての価値を市場に認めてもらう。例えば船外機なら釣りのトーナメント、2輪ならレース活動などの活動を通して、キャッチフレーズでもある『感動創造企業』を実践していくことが重要だ」